销售作为一个历史悠久、入门门槛又低的职业，有太多的人在这个行业里摸爬滚打。
销售管理成功=将一套有效的销售管理贯彻落实到底。
先谈谈销售的情况，才能懂管理
如何做一个成功的销售呢？
信任=（可靠度*资质能力*亲近度）/自我利益取向
可靠度指是否靠谱，资质能力指是否有能力满足客户需求、解决客户问题；亲近度就是和客户关系的亲近程度，自我利益取向指的是解决问题时更关注自身利益还是客户利益。
销售就应该按照这几个维度，设计一整套的SOP流程，来体现自己的可靠、有资质、亲近，从而获取客户信赖。
销售=一套适配公司的标准化流程+N多学不完的技巧+成功的个人风格化。
指标拆分和确定
指标可以分为结果指标、过程指标、行为指标。
- 结果指标：指的的某条策略的关键指标。
- 过程指标：一般是对于某条策略进行策略拆分，或者过程漏斗拆分的分析，每一步确定一个过程指标。
- 行为指标：在过程指标中，涉及到的销售活动中，抽离出能够确切衡量销售行为是否达标的指标，且和过程指标息息相关。
1）第一步
当前公司和团队的情况下，销售团队制定了今年的4个目标，商机数量增加5%，商机赢率增加5%，每单单产提高5%，销售周期减少5%。
2）第二步
针对商机数量增加5%这个目标，能拆解几个小的策略。
比如按照漏斗去拆解商机的来源和转化率，你会发现一部分是市场提供的，我们认为可以用MQL（市场认可的线索）的数量和线索商机转化率=SQL/MQL来衡量。
另外一部分是目前客户池的用户提供的，涉及客户池数量、KA客户占比、大客户数这三个算是重要的过程指标。
1. 落地的原则和方向
CRM要帮助销售管理把管理方法落实到极致，前期就离不开透明化（有数据）、标准化（SOP落地）、数据化（分析）、细致化（追求极致）4个方面。
后期我认为还有智能化（业务赋能）和情感化（激励）。
1）透明化
数据应该全部录入系统中，销售才能更好获得帮助，管理才能更好地了解现状，分析和发现问题。同时能防止信息被销售带走，导致企业客户的流失。
这里信息的收集主要集中在销售阶段的推进中，以及日常的拜访活动数据。
2）标准化
标准化的销售流程设计，和系统落地，保证销售都能做到75分。
一般体现在销售流程线上化，客户盘点流程线上化。
3）数据化
分析目前的情况，环比同比，定位到问题环节或者人，调整策略。这个体现形式可以看下面的数据指标落地形式。
4）细致化
刚才说了，销售管理方法都一样，为啥别人能做好，就是做到了每一个细节都落实到位。
这件事系统辅助管理层，主要是靠对用户故事和场景的把握，能够帮助管理者把管理方法落地。
比如拜访情况，早上看待拜访的客户，思考现在是合适的拜访时机吗？资料都准备好了吗？看昨天未拜访的客户，确定未拜访的原因，有没有下一步的计划？
这些场景都需要系统功能细节考虑到位。
需要注意的一点是：细致化不代表需要给销售增加负担，让销售事无巨细的都必填到系统。这个会引起销售的反感。
5）智能化
数字化时代的CRM强调对业务的赋能，希望销售不用思考。比如第一家拜访谁，目前情况怎么样？应该采取一些什么策略。
目前智能化还处于初步的阶段，会有一些初步智能化的功能：有一款CRM输入一个客户，就能把各种有效的百度和Google信息展示出来，还能一键发送邮件。
数据预警也算是智能的一部分。
6）情感化
说个有趣的事实，数据表明排行榜是CRM上使用频次前三的功能。
销售团队的情感化激励对于整体业绩的促进是一双无形的手，你很难衡量它的具体价值，但是你十分确定他很有意义。比如，订单实时播报、排行榜、点赞、团队PK这样的功能能够激励员工，增进团队凝聚力。
2. 数据指标的落地形式
前期需要进行数据的收集，保证需要的数据都在CRM中有，且保证销售准确和及时的填写。
