张弛声音变现8800靠谱吗 客户成功

2022-06-05 21:52:14
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销售人员是客户留存的第一关,做好初期的转化,以及后期的维护。那么,客户成功经理与销售应该如何做更好的配合呢?

为什么要与销售配合?

1. 提升前前端转化率,才能提升整体续约率

虽然客户成功主要关注的是客户的留存,但是销售人员才是客户留存的第一关。一是如果初期客户就没有被转化,那么也就没有客户成功接下来的工作;二是如果初期客户就有了错误的预期,那么后续客户关系的维持也会更加困难。

作为客户成功经理,日常工作就是通过产品的解决方案不断帮助客户取得业务上的改进,会比一般的销售对客户的需求和业务有着更深层次的了解,能够输出与产品深度结合且可以落地的方案。

所以有必要在初期转化的时候,可以多凭借自己的经验,与销售配合,辅助销售更好的对客户进行初次转化,提升整体线索的转化率,同时也为自己团队赢得更多的客户和成功。这对双方都是有好处的。

2. 长期合作的基础,是建立起初次交接的信任感

一般来讲,在客户购买产品之前,对方决策者已经和销售人员建立了比较深的关系,而对于购买后即将承接服务的客户成功经理是一无所知的,甚至都没听说过客户成功经理,不知道是干什么的。所以如果初期只是进行了草率的交接,客户方可能会很容易忽视我们的存在,只是当我们是“客服”,进而不愿意与我们深入的沟通,为信任关系的建立增加了难度。

然而,后续的增购和续约,很大程度上取决于客户对我们的产品和客户成功服务的信任度。

所以有必要在交接的过程中,与销售做好配合,寻找一种在初期就能够给客户留下信任感的交接形式,这将大大的降低后期建立信任关系的难度。
 

如何与销售配合?

1. 头部大客户:与销售一起参与售前

不同客户能够为公司创造的收益不同,根据二八法则,公司80%的收入一般是由20%的头部大客户创造的。此外,除了收入方面的贡献,也有利于品牌影响力和信任度方面的打造,进而吸引更多的中小客户买单。所以,对于头部客户,我们应该尽最大的努力去转化他们。

但是为什么客户成功参与呢?

一是头部大客户的对接人一般来说比中小型客户更加专业,也更加挑剔,所以有可能在对接的过程中,难免会涉及到一些有关系统或者业务更加专业的知识,是销售没有很好具备的。

二是头部大客户转化之后,也是客户成功经理需要重点维护的,所以在对接的前期就和销售一起跑一线去了解客户的最初购买动机,对于后续客户的服务也是非常有利的。

那么客户成功经理如何辅助销售呢?

1)沟通前:提前了解客户信息

沟通前先思考沟通的目的,对于我们和销售来说有个共同的目的,是希望能够成功将客户进行转化,而对于客户来说是希望业务能够真正有效的得到提升。那么沟通最终效果是希望客户觉得我们的产品和服务确实能够帮助他们的业务得到提升,进而产生想要购买产品/服务的欲望。

那么要达到这个效果,如果我们提前没有充分了解客户的信息,在沟通过程中是很难真正说到客户想要的点的。
 

  • 在售前阶段,对于重要的头部大客户,我们可以抽时间和销售一起去沟通客户,在沟通前尽可能去了解公司的信息,同行业客户,以及对接客户的身份。
  • 在日常工作阶段,总结一些成功案例作为销售的营销物料素材,提升客户的转化。
  • 在交接阶段,尽量和销售沟通和客户正确的介绍我们的价值,让一开始的信任关系打造变得更加容易。
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